Vanliga misstag när svenska bolag rekryterar country manager utomlands

Ska ert bolag etablera sig i Spanien, på Malta eller på en annan europeisk marknad? Då är valet av country manager det enskilt största beslutet i hela satsningen. Personen ska bygga allt från kundbas till kultur, ofta ensam i början, med huvudkontoret på två timmars flygavstånd. Jag har sett etableringar lyckas och misslyckas på just den här tillsättningen, och misstagen upprepar sig.

Misstag ett: ni skickar en trotjänare istället för att rekrytera rätt profil

Det känns tryggt att skicka någon som kan bolaget. Men produktkunskap går att lära ut, medan lokal marknadskännedom, språk och nätverk tar år att bygga. En trotjänare utan lokal förankring blir ett dyrt svenskt kontor i utlandet. Ofta är rätt svar en lokal profil med erfarenhet av nordiska bolag, eller en svensk som redan bott länge på marknaden. Kombinationen finns, men den kräver aktiv sökning.

Fler misstag som fäller etableringar

• Ni rekryterar en säljare när ni behöver en byggare: första personen ska kunna allt från avtal och anställningar till kundmöten
• Ni underskattar ensamheten: utan struktur för stöd och avstämningar med huvudkontoret tappar även starka profiler riktningen
• Ni sätter mål som om marknaden vore Sverige, och dömer personen efter en kalkyl som aldrig var realistisk
• Ni hoppar över den arbetsrättsliga hemläxan: anställningsvillkor och uppsägningsregler skiljer sig kraftigt mellan länder
• Ni ger titeln men inte mandatet, så varje lokalt beslut fastnar i Sverige

Så känner du igen rätt person

Be kandidaten beskriva hur hen byggt något från noll: en marknad, ett kontor, en kundstock. Lyssna efter uthållighet och prestigelöshet, för de första åren består av både styrelsepresentationer och möbelmontering. Fråga hur personen håller motivationen när resultaten dröjer, och hur hen kommunicerar dåliga nyheter till ett huvudkontor som väntar sig kurvor uppåt. Ärligheten i det svaret är avgörande, för en country manager som friserar lägesbilden upptäcks alltid för sent.

Väg till sist in familjesituationen, med respekt men på allvar. En country manager som flyttar med tveksam partner eller barn i fel skolålder bär en risk som ingen kompetens kompenserar. Prata öppet om det praktiska: boende, skolor, partnerns arbete. Det är inte närgånget, det är omtanke om både personen och satsningen.

Och sätt uppföljningen innan personen börjar: tydliga avstämningar de första månaderna, med fokus på lärdomar snarare än pipeline. Etableringar går sällan enligt plan, men de går bra när båda sidor vet det från start.