Kravprofilen som hittar rätt key account manager

Hur stor del av er omsättning ligger hos era tio största kunder? För de flesta B2B-bolag är svaret obekvämt högt. Ändå ser jag kravprofiler för key account managers som lika gärna kunde beskriva en innesäljare: jaga nytt, boka möten, stäng affärer. En KAM har ett annat uppdrag. Personen ska skydda och odla intäkter ni redan har, och det kräver en annan sorts människa.

Skilj på jägare och odlare

En duktig nykundssäljare älskar starten på en relation. En duktig KAM älskar år tre, när kontraktet ska förnyas, nya avdelningar ska in och kundens inköpschef byter strategi. I kravprofilen behöver ni därför beskriva vilken fas kunderna är i. Ska personen rädda relationer som knakar, växa befintliga konton eller ta över ett moget kundbestånd? Tre olika profiler, tre olika kravlistor.

Det här ska stå i kravprofilen

• Dokumenterad erfarenhet av att växa befintliga kunder, med exempel personen kan beskriva i detalj
• Vana att navigera flera beslutsfattare hos samma kund: inköp, verksamhet och ledning
• Kommersiell förhandlingsvana vid omförhandling och förnyelse, inte bara vid nyteckning
• Förmåga att bygga interna samarbeten, för en KAM levererar genom kollegor
• Ordning i systemstöd och kontoplaner: en KAM utan struktur tappar detaljer som kostar affärer

Så testar du profilen i intervjun

Be kandidaten välja sitt viktigaste konto genom tiderna och rita upp det: vilka personer fanns hos kunden, vem var tveksam, vem var ambassadör och hur förändrades kartan över tid? En riktig KAM minns detaljerna, för relationerna var personens verktyg i vardagen. Följ upp med den obekväma frågan: vilken kund förlorade du, och vad hade du kunnat göra annorlunda? Den som aldrig förlorat en kund har antingen kort erfarenhet eller kort minne, och båda är värda att veta innan ni skriver avtal.

Kraven ni kan stryka

Branschbakgrund övervärderas nästan alltid. En KAM som förstår komplex försäljning lär sig er produkt på månader, medan en branschveteran utan relationsdjup aldrig lär sig hantverket. Stryk också kravet på hunter-mentalitet om rollen inte innehåller nykundsbearbetning. Varje krav som inte speglar vardagen skrämmer bort rätt kandidater och lockar fel.

Mitt råd: låt kravprofilen växa fram ur ett samtal med era nuvarande nyckelkunder. Fråga vad de värdesätter hos sin bästa kontaktperson någonsin. Svaren brukar handla om tillgänglighet, ärlighet och proaktivitet, sällan om säljteknik. Bygg profilen på det, så rekryterar ni någon kunderna vill behålla lika mycket som ni vill.