Vanliga misstag när du rekryterar säljchef, och hur du undviker dem

Hur gick det senast ni tillsatte en säljchef? Om svaret är att stjärnsäljaren fick jobbet och teamet tappade fart inom ett halvår är ni i gott sällskap. Det är det vanligaste misstaget jag ser, och det är sällan personens fel. Att sälja och att leda säljare är två olika yrken, och rekryteringen måste utgå från det.

Misstag ett: ni rekryterar en säljare, inte en ledare

En toppsäljare drivs av egna affärer, egna relationer och egen pipeline. En säljchef ska istället få tio andra att prestera, sätta struktur i säljprocessen och våga släppa de största kunderna till teamet. När jag intervjuar säljchefskandidater lyssnar jag efter vem som pratar om sina medarbetares resultat, inte sina egna rekordår.

Misstag två: kravprofilen beskriver två olika jobb

Många annonser vill ha en spelande tränare: någon som både bär egen budget och bygger teamet. Det låter effektivt men blir ofta ett recept på utbrändhet och prioriteringskaos. Bestäm er innan ni söker: är detta en ledarroll med visst kundansvar, eller en säljroll med personalansvar på papperet? Kandidaterna märker skillnaden direkt.

Ett tredje misstag hör ihop med detta: mandatet lämnas odefinierat. Får säljchefen ändra ersättningsmodellen? Byta CRM-system? Avveckla en säljare som levererar siffror men förgiftar kulturen? En erfaren kandidat kommer att ställa exakt de frågorna i intervjun, och om ni inte kan svara tolkar hen tystnaden korrekt: som att jobbet är mindre än titeln. Skriv därför ner mandatets gränser innan första samtalet. Det skärper er egen bild av rollen och visar seriösa kandidater att ni menar allvar.

Så gör du urvalet skarpare

• Be kandidaten beskriva en säljare hen lyft från medelmåtta till toppresterare, steg för steg
• Fråga hur hen agerat när en högpresterande säljare bröt mot spelreglerna
• Gå igenom hur kandidaten byggt prognoser: på magkänsla eller på data i CRM-systemet
• Ta referenser från tidigare medarbetare, inte bara från tidigare chefer
• Testa affärsförståelsen med ett verkligt case från er egen marknad

Ledarskapet syns i teamets siffror

En bra säljchef känns igen på att teamets resultat överlever chefens semester. Fråga därför alltid vad som hände med teamet efter att kandidaten slutade på sin förra arbetsplats. Blev det ett tapp, eller rullade maskineriet vidare? Svaret säger mer än varje bonusutfall i CV:t.

När jag driver en säljchefsrekrytering lägger jag mest tid på just detta: att skilja säljtalang från ledartalang. Det tar några extra samtal i början av processen, men det sparar er ett år av fel person på fel plats.